Confecções do interior paulista aprendem como vender mais e aumentar a clientela. As empresas descobrem que o grande segredo é conhecer a necessidade dos consumidores. Na cidade de Novo Horizonte, uma empresária do setor infantil já investe na estratégia e vende mais.
O programa de acesso a mercado do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) ajuda 12 confecções de Novo Horizonte, no interior de São Paulo, a aumentar a clientela.
Barato ou caro, popular ou chique. Toda empresa tem o mesmo problema. Achar quem deseja comprar o que ela produz. Tirar o empresário da fábrica é a primeira ação do projeto. Renée Teixeira, dona de uma confecção de enxoval para bebês, visita as lojas para melhorar a relação com os clientes e encontrar as falhas que afetam as vendas.
A fábrica de Renée fornece os enxovais para 1.200 lojas em oito estados. Em cada visita ela tenta resolver problemas comuns, como a organização das peças no ponto de venda.
“Em Brasília, nós descobrimos que havia produtos mal arrumados das nossas coleções. Colocamos promotoras de vendas que acompanham o dia dos clientes, organizando os berços, um showroom e as prateleiras”, afirma.
Ao visitar as lojas, a empresária viu uma chance real de aumentar a clientela. Para conquistar compradores de todas as classes sociais, ela criou kits populares e uma coleção luxuosa. A diferença está no material usado na confecção.
“O tecido do mais sofisticado é 100% algodão, 140 fios, e o mais simples é um tecido 50% algodão, 50% poliéster. A parte do bordado, a parte do mais simples é menos bordado, tempo de produção menor. O mais sofisticado é mais sofisticado, tempo de produção maior”, afirma.
Cada coleção tem 18 modelos diferentes. Os kits populares já representam 40% das vendas. A fábrica da empresária fica num galpão de 1.400 metros quadrados.
Mudanças
O Sebrae também sugeriu mudanças para aumentar o rendimento. “Esse grupo de Novo Horizonte, muitas vezes, perdia mercado por não estar próximo do seu cliente consumidor, ou do seu representante de venda. Então essa foi uma estratégia adotada e com muito sucesso, positivamente para o setor”, afirma Valéria Prado Scott Lobrigatti, do Sebrae de São José do Rio Preto. “Quando eles lançam novidades, há uma atenção do mercado, um olhar maior prá isso”, afirma.
A empresa tem 70 funcionários que fazem 20 mil peças por mês. Uma das novidades foi a contratação de uma gerente de produção. “Com esse profissional direto com a produção, ela só me leva idéias, sugestões, eu fico mais na área administrativa, vendas, financeiro, organizando também o pessoal do administrativo”, explica a empresária.
Outra novidade foi a mudança na jornada de trabalho. “As funcionárias pediram para entrar às 6h e sair às 16h. Elas queriam chegar mais cedo em casa, para buscar os filhos na escola e preparar o jantar. A empresa aceitou e lucrou com a idéia. A equipe motivada trabalha mais rápido e sempre sai no horário, sem fazer horas extras. Assim a folha de pagamento caiu 10%.”
A empresária também investiu em tecnologia. Foi criado um site para ajudar na venda de enxovais para bebês. “Nós fizemos uma loja virtual para ajudar as gestantes a completar o seu kit. Se ela vai num dos nossos clientes e não têm todos os produtos, ela pode acessar o nosso site e comprar todo o restante do quarto do seu bebê”, explica a empresária. A meta é tornar o site responsável por 20% das vendas em dois anos.
Todas as empresas que participam do projeto do Sebrae já registraram crescimento. “A nossa meta era aumentar as vendas em 8%. Superamos isso, o grupo alcançou 12%. E a outra meta era reduzir o prazo de entrega, que diminuímos em 50%”, diz a consultora do Sebrae.
